В этом примере представлен четвертый  вариант отчета по позиционированию квартиры на киевском рынке жилой недвижимости.

Отчет подготовлен на основании рекламной информации о реально продаваемой квартире.

Рекламная информация

2кв, Оболонский р-н, Оболонь

Северная ул., 48А, 8/9-эт.дома, 51/30/8 кв.м, х/р, хорошее состояние.Уютная, светлая квартира с просторным холлом.На полу ламинат, металопластиковые окна.Метро Героев Днепра-10 минут пешком.Без коммиссии! Эксклюзив АН «Планета Оболонь», 94000у.е.Тел.:;(44) 5377777, (63) 2373417, Игорь Web:; www.domik.net

Данная квартира продается агентством по договору с владельцем. Анализ истории продаж это подтверждает: не выявлено рекламы, как самого владельца, так и других посредников. Этот факт оценивается положительно, поскольку исключает лишнюю суету вокруг квартиры, обеспечивает формирование целенаправленных действий для ее продажи.

 

Рекламная кампания достаточно активна, хотя и ограничена по рекламным площадкам. Квартира продается без комиссионных со стороны покупателя, что является мощным привлекающим фактором. В тоже время цена предложения несколько завышена и не может побудить серьезный интерес у покупателей.

В данном отчете акцент делается на необходимости пересмотра рекламной цены объекта и гибкого торга. Без изменения подхода к вопросу формирования стоимости квартиры перспектива нахождения заинтересованного покупателя оценивается как сомнительная.

Для постраничного просмотра отчета кликните на соответствующую пиктограмму ниже:

Загрузить отчет в формате Word 97-2003.

Краткий анализ

В этом примере анализируется ситуация, которая становится все более популярной на нашем рынке. Речь идет о продаже квартиры по договору с владельцем и оплатой услуг риэлтора продавцом, а не покупателем.

В общем-то, не секрет, что такое понятие как «эксклюзивный договор» в недавнем прошлом набило оскомину у многих участников рынка.  Большинство продавцов не желали даже слышать об этом, не говоря уж о том, чтобы брать на себя какие-либо обязательства по договору. Однако с началом кризиса  ситуация на рынке  изменилась кардинально.  Сейчас продавцам стало выгодно нанять профессионального риэлтора и заключить с ним договор. Хотя этот договор зачастую не «эксклюзивный» по форме, зато по содержанию он именно такой.

В данном отчете рассматривается  двухкомнатная квартира на Оболони, продающаяся агентством по договору с владельцем.

По всей видимости, договор предусматривает оплату услуг риэлтора со стороны продавца, на что постоянно делается акцент в рекламе. Безусловно, это очень мощный стимул для привлечения внимания покупателя к квартире. Однако этого не достаточно.

Реклама рассматриваемой здесь  квартиры началась 30 марта и продолжается по сей день.  Анализ истории продаж  указывает на то, что агент активно рекламирует  объект на рынке.  Делает он это спокойно, без оглядки на коллег-конкурентов, манипулируя ценами, добиваясь активизации рынка в отношении квартиры. При этом, судя по всему, агент в угоду продавцу пытается удержать цену максимально высоко, игнорируя нереальность такого предложения.

В течение апреля и до начала июля стоимость квартиры была на уровне 96-97 тыс.у.е., что на 7% выше «Порога восприятия» (90000у.е, см.п.5 таблицы в Приложении к отчету). Такая цена на эту квартиру не может привлечь покупателя. По существу, три месяца были потрачены впустую.

Судя по тому, что квартира до сих пор в рекламе (не продана!) июль в работе агента также выдался не самым удачным. Несмотря на то, что цену предложения установили на уровне 93-94 тыс.у.е., такое снижение явно не соответствует ситуации на рынке и не может создать устойчивый интерес к объекту. Цена квартиры по-прежнему существенно выше «Порога».

Как долго будет продолжаться подобная неопределенность даже при наличии договора? Обычно терпения продавцов хватает на 3-6 месяцев. Дальше они начинают искать иные пути решения своей задачи.

Выводы.

Не смотря на правильные и достаточно комфортные условия работы (наличие договора) агент в течение 4-х месяцев не смог решить задачу клиента (продавца). Причина очевидна – нереальность цены предложения.

Мощного стимула в виде оплаты услуг посредника продавцом оказывается недостаточно для побуждения интереса у покупателя.  Покупатель  ищет лучшее за меньшие деньги. Игнорировать этот интерес  бесперспективно для продавца и его агента даже при наличии договора между собой. Нужно торговать, а не жестко навязывать покупателям свои условия.

При неизменной ценовой политике задача продавца вряд ли будет решена вообще и вполне вероятно, что партнерские отношения продавца и агента могут достаточно быстро приобрести конфликтный характер.

Необходимо в срочном порядке провести переговоры с продавцом и определиться по основным параметрам будущей сделки: срокам и стоимости.

При этом целесообразно понизить цену предложения до 90 тыс.у.е, а торг в дальнейшем вести до уровня не ниже 85 тыс.у.е.

Возвращаясь к выводам, сделанным в предыдущих отчетах, уместно повторить, что позиционирование квартиры на рынке – это не прихоть и не каприз, и вовсе не дань моде. Это настоятельная необходимость.  Позиционирование позволяет изначально оценить перспективу всего проекта, увидеть выход  от продажи недвижимости (реальный, а не мнимый доход), сопоставить его со своими основными целями и принять соответствующее решение.

И для этого не нужно тратить многие месяцы, достаточно 1-3 дней.

Иллюзия  отвлекает внимание, но не решает задачу. Морочить друг другу голову – не лучшая идея.

Автор: Александр Волков / Валуар

* * *

Аналогичные  по содержанию отчеты предоставляется заказчикам услуг:

• «Позиционирование квартиры на вторичном рынке недвижимости Киева (код 1.1)»
• «Анализ причин низкого спроса на квартиру и позиционирование объекта (код 1.2)»
• «Предварительная оценка бюджета предстоящей сделки (покупка жилья; код 2.1)»
• «Подбор возможных вариантов покупки квартиры (код 2.2)»
• «Определение конкурентоспособности и ликвидности приобретаемой квартиры (код 2.3)»
• «Определение конкурентоспособности и ликвидности набора вариантов приобретаемой квартиры (код 2.4)»

Подобные отчеты являются неотъемлемой частью работы по предоставлению комплексных услуг при продаже и покупке квартир, а также при участии в переговорах.

Содержание отчетов может модифицироваться в зависимости от целей каждой услуги.